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B2C电子商务企业交叉营销模式研究

作　者: 王亭
导　师: 马志新
学　校: 沈阳工业大学
专　业: 工商管理
关键词: B2C电子商务企业交叉营销营销模式客户分类
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要

由于电子商务平台提供商本身不直接参与产品的生产与销售，在营销管理过程中与加盟商存在着矛盾关系，而双方关系的好坏直接影响到销售活动的好坏，因此目前的营销模式存在着一定的缺陷，现需一种良好的营销模式来加强双方的合作关系，通过平台商引导的营销模式促进加盟商销售额的增长，实现双赢。本文共分为七个部分。第一部分为绪论。主要阐述了本文的研究的背景、意义、国内外研究现状以及研究的主要内容、方法和创新之处。第二部分为相关理论概述，其中包括基本概念和方法的介绍。第三部分是B2C电子商务企业交叉营销的模式构建总论，主要从模式构建的依据、目标、思路等方面进行阐述，并给出了交叉营销模式的框架。第四部分为B2C电子商务企业加盟商分类。该部分在原有RFM模型的基础上进行了可行的改进，对改进了方法在必要性、可行性以及优势特点等方面进行了阐述，并在改进的模型基础上运用K-均值聚类法对加盟商进行了分类。第五部分为B2C电子商务企业交叉营销策略。该部分针对第四章对加盟商的分类结果，对每一类加盟商的交叉营销策略进行了阐述。第六部分为例证分析。运用本文提出的方法，以天猫为例，来验证所建立的交叉营销模式的有效性和可操作性。第七部分为结论。总结了全文的主要内容并对后续研究工作进行了阐述。本选题是根据当前平台提供商模式下的平台商与加盟商之间存在突出矛盾关系而且盈利能力较弱的背景下而提出。旨在通过交加营销模式的应用，对加盟商进行科学分类，并针对不同类别的加盟商采取差异化的营销策略，通过差异化的营销策略既缓和与加盟商的矛盾，又能帮助加盟商实现销售额的增长，从而实现平台利润的增长，实现双赢的结果。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-10
第一章绪论  10-18
  1.1 选题背景与研究意义  10-13
    1.1.1 选题背景  10-12
    1.1.2 研究意义  12-13
  1.2 国内外有关研究进展述评  13-15
    1.2.1 国外有关研究进展述评  13-14
    1.2.2 国内有关研究进展述评  14-15
  1.3 主要内容与研究方法  15-17
    1.3.1 主要内容  15-16
    1.3.2 研究方法  16-17
  1.4 本文的创新点  17-18
第二章概念界定与相关理论概述  18-26
  2.1 相关概念界定  18
    2.1.1 交叉营销  18
    2.1.2 平台提供商模式  18
  2.2 相关理论概述  18-26
    2.2.1 营销模式基本理论  18-21
    2.2.2 聚类分析理论  21-23
    2.2.3 客户分类理论  23-25
    2.2.4 系统科学理论  25-26
第三章 B2C 电子商务企业交叉营销模式构建总论  26-34
  3.1 构建的依据  26-27
    3.1.1 模式构建的理论依据  26-27
    3.1.2 模式构建的现实依据  27
  3.2 构建的目标与原则  27-29
    3.2.1 构建的目标  27-28
    3.2.2 构建的原则  28-29
  3.3 构建的思路与方法  29-31
    3.3.1 构建的思路  29-30
    3.3.2 构建的方法  30-31
  3.4 B2C 电子商务企业交叉营销的模式  31-34
    3.4.1 框架模型  31-32
    3.4.2 关键要素概述  32
    3.4.3 要素相关性分析  32-34
第四章 B2C 电子商务企业加盟商分类  34-42
  4.1 基于 RFM 客户分类模型的改进  34-37
    4.1.1 客户分类模型改进的必要性  34
    4.1.2 客户分类模型改进的可行性  34-36
    4.1.3 改进模型的特点和优势  36-37
  4.2 K-均值聚类客户分类实施过程  37-42
    4.2.1 应用 AHP 法确定各指标的权重  37-39
    4.2.2 将各指标标准化处理  39-40
    4.2.3 应用 K-均值聚类确定客户类别  40-42
第五章 B2C 电子商务企业交叉营销策略  42-46
  5.1 重要加盟商交叉营销策略  42-43
    5.1.1 重要加盟商产品策略  42
    5.1.2 重要加盟商价格策略  42-43
    5.1.3 重要加盟商促销策略  43
  5.2 重要改善加盟商交叉营销策略  43-44
    5.2.1 重要改善加盟商产品策略  44
    5.2.2 重要改善加盟商价格策略  44
    5.2.3 重要改善加盟商促销策略  44
  5.3 重要发展加盟商交叉营销策略  44-45
    5.3.1 重要发展加盟商产品策略  44-45
    5.3.2 重要发展加盟商价格策略  45
    5.3.3 重要发展加盟商促销策略  45
  5.4 边缘加盟商交叉营销策略  45-46
第六章 B2C 电子商务企业交叉营销模式的例证分析  46-51
  6.1 天猫简介  46
  6.2 天猫交叉营销模式应用  46-51
    6.2.1 相关数据的采集  46
    6.2.2 应用 AHP 法确定各指标的权重  46-47
    6.2.3 数据处理及结果分析  47-48
    6.2.4 天猫加盟商营销策略  48-50
    6.2.5 天猫加盟商营销策略保障  50-51
第七章结论  51-53
参考文献  53-55
附录 A 专家意见征询表  55-56
在学研究成果  56-57
致谢  57

B2C电子商务企业交叉营销模式研究

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