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U公司销售人员在医院销售中信息传递问题研究

作　者: 付新宇
导　师: 沈占波
学　校: 河北大学
专　业: 工商管理
关键词: 医药代表信息传递影响因素应对方案
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要

众所周知，外资制药企业一直是药物原研的代名词。这些公司在全球有很多知名药物，且不断要进行新药研发的巨大投入。只有让临床医生熟悉和使用这些药品，了解这些药品的各种相关信息，才能扩大销售量，收回巨大的前期研发费用，最终创造利润。这些信息不会主动到临床医生处，需要有人进行传递。医药销售人员的工作就是在医院面对面地把所负责的相关产品信息介绍和传递给相关医生，让医生熟悉这些产品，然后正确地用于防治疾病，最终提高药品的使用量。有研究表明，临床医生对新药的了解80%以上来自医药销售人员的产品信息传递，由此可以看出，医药销售人员的信息传递行为对医生来讲是非常重要的，并很大程度上对医药公司的销售起着举足轻重的作用。但医药销售人员信息传递的行为经常受到很多因素的影响，比如公司的福利待遇、直接主管是否可以和他们进行有效的沟通、医药销售人员的专业知识水平、培训的次数和质量等等。本文的研究旨在找出影响医药销售人员在医院信息传递过程中的主要因素，通过仔细研读管理学、营销管理学和组织行为学以及相关知识的专著，针对这些影响因素找到相应的应对方案，促使医药销售人员维持或加强信息传递的行为，保持或提高产品销售量，让企业得以良性发展。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-9
第1章绪论  9-14
  1.1 本文研究的背景  9-10
  1.2 本文研究的目的和意义  10
  1.3 国内外研究现状  10-12
  1.4 论文研究内容和章节安排  12-13
  1.5 论文的研究方法  13
  1.6 论文的创新点  13-14
第2章信息传递概述及传递不足的影响  14-18
  2.1 信息传递概述  14-16
    2.1.1 信息传递的概念  14
    2.1.2 信息传递的形式和作用  14-16
  2.2 信息传递不足的影响  16-18
第3章 U公司医药销售人员信息传递现状  18-21
  3.1 U公司简介  18
  3.2 U公司医药销售人员信息传递和考评现状  18-19
  3.3 U公司医药销售人员信息传递不足所致影响  19-21
第4章 U公司医药销售人员信息传递影响因素分析  21-25
  4.1 样本的选择和特性  21-22
    4.1.1 样本规模  21
    4.1.2 样本特性  21-22
  4.2 调查问卷设计  22
  4.3 调查结果分析  22-25
    4.3.1 样本基础情况分析  23
    4.3.2 调查样本信息传递动机分析  23
    4.3.3 领导沟通风格与信任以及沟通的有效性分析  23-24
    4.3.4 薪酬、晋升、绩效评估方面分析  24
    4.3.5 培训和监督控制方面分析  24-25
第5章 U公司医药销售人员信息传递问题应对方案  25-37
  5.1 提高工作内部动机  25-26
    5.1.1 通过丰富工作内容加强传递行为动机  25-26
    5.1.2 通过提高公众评价改善传递行为认知  26
  5.2 改善传递行为外部环境  26-28
    5.2.1 调整管理方式  26-27
    5.2.2 增加有效沟通  27-28
  5.3 激励信息传递行为  28-32
    5.3.1 增加传递行为绩效考评的激励方案  28-29
    5.3.2 实施岗位竞争的激励方案  29-30
    5.3.3 开展学习激励和榜样激励方案  30-31
    5.3.4 改进招聘策略、提高整体学历水平方案  31-32
  5.4 培训销售技能  32-34
    5.4.1 开展定期培训  32-33
    5.4.2 提高销售技巧  33
    5.4.3 开展网络培训  33-34
  5.5 监督控制传递行为  34-37
    5.5.1 核查信息保留率  34-35
    5.5.2 监督传递行为的实施过程  35-36
    5.5.3 应用电子销售管理系统(ETMS)监督管理  36
    5.5.4 反馈应用心得  36-37
第6章结论  37-38
参考文献  38-40
附录1  40-41
附录2  41-43
附录3  43-45
致谢  45

U公司销售人员在医院销售中信息传递问题研究

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