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XY移动农村市场直销模式研究

作　者: 陈绍智
导　师: 安立仁
学　校: 西北大学
专　业: 工商管理
关键词: 移动农村市场直销模式研究
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 33次
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内容摘要

随着移动通信客户的不断增长,移动通信服务商在一、二线城市面临着越来越大的压力。农村市场拓展的重要性愈发突出。农村通信市场蕴含巨大潜力,开发农村通信市场对运营商寻找新的业务增长点,保持可持续发展。因此,各个运营商注意力均转向了农村这一广阔有待开发的市场。面对广阔欠开发的农村市场,由于农村市场自然条件复杂,人口分布较广,农民可支配收入不高等因素,迫切需要一套适合农村市场拓展的有效模式。本文在这一背景下,通过对XY移动通信市场发展现状的描述、行业竞争现状的分析,农村市场营销渠道的研究。并在此基础上,结合对XY市农村通信市场的调研结果,通过实证的研究,分析了XY市农村通信市场现状,运用SWOT分析探讨了XY移动相对于其他运营商的优势、劣势,在上述分析的基础上提出了XY移动农村直销渠道营销策略,确定了XY移动农村市场直销拓展的整体策略。通过对农村市场的研究,扁平化的渠道销售体系从资源上、人力上、销售模式上远远无法有效支撑各类型客户的销售和多样化的产品推广。根据我司渠道体系的不足和产品的短板,为提高各乡镇市场占有率,进一步下沉农村区域市场,充分提升我司产品在各乡镇的感知度。需在农村市场中组建直销渠道“一村一人”直销队伍。在每条自然村中发展一名有宣传与销售产品能力的直销员,一名在当地有威望及影响力的联系人及一个代理产品网点的代理人。按所在自然村的实际经济环境、市场容量及战略意义,分为A、B、C、D共4个级别。针对农村市场特点与农村群体消费习惯,结合农场市场的营销策略。对各级农村进行宣传进村、网点拓展进村、促销进村、文化进村、信息化进村、培训进村六个维度进行农村市场的拓展。并对“一村一人”直销队伍做好培训、服务规范、监督考核,与传统渠道做好协同工作,充分发挥渠道协同营销的优势,全面促进“一村一人”直销渠道对农村市场的全面拓展。

全文目录

摘要  3-4
Abstract  4-8
1 导论  8-13
  1.1 选题背景与研究意义  8-9
  1.2 研究对象及方法  9-10
  1.3 研究思路与框架  10-12
  1.4 本文的贡献  12-13
2 相关理论综述  13-17
  2.1 产品理论  13-14
  2.2 国内农村通信市场开发研究  14-15
  2.3 直销模式相关研究  15-17
3 XY农村通讯业营销环境分析  17-30
  3.1 XY宏观环境分析  17-21
  3.2 竞争环境分析  21-24
  3.3 XY移动农村市场营销能力分析  24-30
4 XY移动农村市场直销模式设计  30-38
  4.1 XY农村移动通讯市场客户拓展关键因素分析  30-33
  4.2 XY移动农村市场开发SWTO矩阵分析  33-34
  4.3 XY移动农村市场的营销目标  34-35
  4.4 XY移动农村市场直销模式的制定  35-38
5 XY移动农村市场直销模式的实施措施  38-51
  5.1 农村市场直销渠道架构体系规划  38-39
  5.2 农村市场直销队伍建设策略  39-42
  5.3 直销渠道产品酬金体系  42-45
  5.4 直销渠道管理规划  45-47
  5.5 农村市场直销体系营销策略  47-49
  5.6 农村直销渠道与传统渠道的协同  49-51
6 结论与建议  51-53
  6.1 基本结论  51
  6.2 后续研究建议  51-53
参考文献  53-55
附录  55-59
  附录一:农村客户调查问卷  55-57
  附录二:农村移动通信使用状况调查问卷  57-59
致谢  59

XY移动农村市场直销模式研究

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