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W（中国）化学品公司销售人员绩效管理牢践石开决

作　者: 刘艳
导　师: 顾琴轩
学　校: 上海交通大学
专　业: 工商管理
关键词: 化学品公司销售人员绩效管理
分类号: F426.7
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

随着全球化的推进,企业的竞争环境日益复杂,绩效管理作为企业管理的重要组成部分,越来越受到企业界与管理学术界的重视。销售人员作为企业活动之重要环节——销售活动的实施者,其绩效好坏直接关系到企业的成功与失败,因此,对销售人员绩效管理的理论与实践研究不容忽视。本文对W(中国)化学品公司销售人员绩效管理改进提出了建议。论文首先阐述了与论题相关的概念、理论及方法；然后,回顾了W(中国)化学品公司的发展和业务概括、组织结构、销售人员结构,通过实际调研与访谈,对公司销售人员绩效管理的现状和问题进行了分析,指出了销售人员绩效管理改进的必要性。接着,运用平衡计分卡的理念,在利益相关方需求分析的基础上,结合量表评价法、目标管理法、关键绩效指标法,对公司销售人员绩效管理改进提出了建议,建议中涉及了目标指标分解矩阵表和权值因子判断表。最后,论文提出了主要结论,并对提出的建议实施可能给公司带来了好处与在实施过程中可能遇到的问题及解决方法进行了展望。本文希望就销售人员绩效管理提出的改进建议对于类似特殊精细化工企业具有一定的借鉴意义。

全文目录

摘要  4-6
ABSTRACT  6-11
第1章导论  11-15
  1.1 研究背景与意义  11-12
  1.2 研究内容与框架  12-14
  1.3 研究方法  14-15
第2章绩效管理相关概念及理论综述  15-29
  2.1 绩效及绩效管理的概念  15-18
    2.1.1 绩效的含义以及影响绩效的主要因素  15-17
    2.1.2 绩效管理的含义  17
    2.1.3 绩效管理与绩效评价的关系  17-18
  2.2 绩效管理相关方法  18-25
    2.2.1 量表评价法  18-19
    2.2.2 目标管理法  19-21
    2.2.3 关键绩效指标法  21-22
    2.2.4 平衡计分卡法  22-25
  2.3 销售人员绩效管理相关概念及理论研究综述  25-29
    2.3.1 销售及销售人员的含义  25-26
    2.3.2 销售人员绩效管理的内容及作用  26-27
    2.3.3 我国对销售人员绩效管理的研究现状  27-29
第3章 W(中国)化学品公司概况及销售人员结构  29-38
  3.1 W(中国)化学品公司发展历史、业务概况与组织结构  29-33
    3.1.1 W(中国)化学品公司的发展历史与业务概况  29-30
    3.1.2 W(中国)化学品公司的组织结构和人员结构  30-33
  3.2 W(中国)化学品公司销售市场部门结构与作用  33-36
    3.2.1 W(中国)化学品公司销售市场部门结构与人员配置  33-35
    3.2.2 W(中国)化学品公司销售市场部的作用  35-36
  3.3 W(中国)化学品公司人力资源管理历史与现状  36-38
第4章 W(中国)化学品公司销售人员绩效管理现状与问题  38-53
  4.1 W(中国)化学品公司销售人员绩效管理现状  38-48
    4.1.1 W(中国)化学品公司绩效管理背景介绍  38-42
    4.1.2 W(中国)化学品公司销售人员绩效管理现状  42-48
      4.1.2.1 W(中国)化学品公司销售人员绩效指标的设定  42-47
      4.1.2.2 W(中国)化学品公司销售绩效指标的跟踪与评价  47-48
      4.1.2.3 W(中国)化学品公司销售绩效评估结果的应用  48
  4.2 W(中国)化学品公司销售人员绩效管理问题分析  48-53
    4.2.1 销售目标指标设定方面的问题  49
    4.2.2 销售人员绩效指标跟踪与评价方面的问题  49-50
    4.2.3 销售人员绩效评估结果应用方面的问题  50-53
第5章 W(中国)化学品公司销售人员绩效管理改进建议  53-70
  5.1 销售人员绩效管理改进的目的  53
  5.2 销售人员绩效管理改进的基本原则  53-54
  5.3 销售人员绩效管理体系改进建议的基本框架和内容  54-70
    5.3.1 销售人员绩效规划建议  55-64
      5.3.1.1 公司企业战略的确定与公司层关键绩效指标的设定  55-57
      5.3.1.2 销售市场部门绩效指标的设定  57-59
      5.3.1.3 销售人员关键绩效指标的设定  59-62
      5.3.1.4 绩效指标权重的确定  62-64
    5.3.2 销售人员的绩效促进与指导建议  64-65
    5.3.3 销售人员绩效评估建议  65-66
    5.3.4 销售人员绩效评估结果应用的建议  66
    5.3.5 销售人员绩效薪酬的改进建议  66-70
第6章结论与展望  70-73
  6.1 结论  70-71
  6.2 展望  71-73
    6.2.1 运行将给W(中国)化学品公司带来的好处  71-72
    6.2.2 运行过程中可能遇到的问题及解决方法  72-73
参考文献  73-75
附录1 2001版员工绩效评估表  75-77
附录2 员工目标设定表  77-78
附录3 员工目标考核表  78-79
附录4 2005版员工绩效评估表  79-82
附录5 W(中国)化学品公司基于平衡计分卡理念的公司级目标清单  82-93
附录6 W(中国)化学品公司目标指标分解矩阵表  93-96
附录7 W(中国)化学品公司基于平衡计分卡理念销售市场部目标清单  96-100
致谢  100-101
攻读学位期间发表的学术论文目录  101

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