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中国汇源果汁集团有限公司河北渠道运营管理研究
作 者: 周轶
导 师: 马树强
学 校: 河北工业大学
专 业: 工商管理
关键词: 汇源果汁 渠道运营管理 快速消费品 改善措施
分类号: F426.82
类 型: 硕士论文
年 份: 2010年
下 载: 113次
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内容摘要
2012年年底前中国汇源果汁集团有限公司要实现过百亿的宏伟销售目标,作为汇源集团销售主力的河北汇源承担着集团7%的销售任务,任务艰巨。目前汇源集团产品虽然有着较强的产品品牌力、丰富的产品线、过硬的产品质量、强大的研发能力以及优秀的销售团队,但由于国际、国内竞争对手众多,且这些巨头无论是品牌力、产品质量、销售团队都远胜于汇源,在渠道布局及管理上更是优于汇源,因此,这就需要河北汇源分析自己的渠道运营管理的不足,改善自己的短板,提升运营效率,能够在激烈的竞争环境中生存并发展为集团的目标实现贡献自己的一份力量。基于以上原因,本文作者根据自身多年从事快速消费品工作的实际,从阐述饮料行业的渠道运营管理的基础、原理、架构、要求、特征、标准及内容步骤等诸方面入手,对如何健全和完善河北汇源的渠道运营管理提出了相对具体的操作和评价方法。本文尝试通过借鉴和吸收国内渠道运营管理的理论和实践的成熟经验,建立一套行之有效的河北汇源渠道运营管理的框架和方法,从而强化渠道的控制力,克服目前存在的运营缺陷,建立合规、健全的运营机制,确保实现渠道的良性发展,逐步实现渠道运营管理的科学化和标准化。
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全文目录
摘要 4-5 ABSTRACT 5-8 第一章 绪论 8-11 1-1 选题背景 8-9 1-1-1 销售渠道对于企业的意义和作用 8-9 1-2 研究的目的及意义 9-11 1-2-1 企业介绍 9 1-2-2 研究的目的及意义 9-11 第二章 渠道运营管理的相关研究 11-16 2-1 渠道运营管理基本理论 11-12 2-1-1 渠道定义 11 2-1-2 渠道管理概念 11-12 2-2 快速消费品的渠道运营管理特性 12-13 2-2-1 快速消费品消费特点 12 2-2-2 快速消费品渠道管理特性 12-13 2-3 快速消费品的渠道运营模式 13-14 2-4 中国快速消费品的渠道运营管理的发展趋势 14-16 第三章 河北汇源渠道运营管理分析 16-28 3-1 外部环境分析 16-17 3-1-1 河北人口经济概括 16 3-1-2 其他环境因素分析 16-17 3-2 主要竞争对手分析 17-23 3-2-1 可口可乐饮料公司 17-20 3-2-2 统一食品饮料公司 20-22 3-2-3 娃哈哈饮料公司 22-23 3-3 河北汇源渠道运营管理概述 23-25 3-3-1 产品概述 23 3-3-2 组织架构如图3.4 所示 23-24 3-3-3 渠道策略概述 24-25 3-3-4 渠道管理概述 25 3-4 SWOT分析 25 3-5 河北汇源公司渠道运营管理的主要问题 25-28 第四章 河北汇源渠道运营管理改善措施 28-55 4-1 河北汇源公司组织结构改善 28-31 4-1-1 组织结构改善分析 28-29 4-1-2 组织结构 29-31 4-2 河北汇源公司渠道架构及运营改善 31-38 4-2-1 渠道经销商结构模式改善 31-32 4-2-2 渠道管理改善要点 32-38 4-3 河北汇源公司人员职责改善 38-41 4-3-1 销售管理人员职责 38-39 4-3-2 职能人员职责 39-40 4-3-3 基层销售人员职责 40-41 4-4 河北汇源公司渠道管理流程改善 41-42 4-5 河北汇源公司渠道运营标准改善 42-47 4-5-1 销售人员作业标准 42 4-5-2 销售人员拜访标准 42-43 4-5-3 销售人员销量提升标准 43-44 4-5-4 销售人员渠道贩售标准 44-47 4-6 河北汇源公司运营制度改善 47-51 4-6-1 渠道客户管理制度 47-49 4-6-2 销售人员管理制度 49-51 4-7 河北汇源公司渠道运营配套方案 51-54 4-7-1 物流商建设方案 51-52 4-7-2 乡镇开发专案 52-54 4-8 河北汇源公司改善措施实施计划表 54-55 第五章 结论 55-56 参考文献 56-57 致谢 57
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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 中国工业经济 > 工业部门经济
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