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施耐德电气分销渠道战略分析

作　者: 仝利
导　师: 赵涛
学　校: 天津大学
专　业: 工商管理
关键词: 分销渠道战略营销施耐德电气
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

分销渠道战略是营销战略中的重要组成部分,分销战略的成败很大意义上决定了企业在市场竞争中的成功与否。企业分销渠道战略的制订、目标的确定、选择及把控调整都应顺应市场环境的变化,最大程度的满足最终用户的购买需求。在竞争日趋激烈的市场环境中,分销渠道质量与活力已经成为众多企业的核心竞争力。西方工商管理理论对分销渠道的定义,分类和模式都作了详细的说明。如何解决好企业发展中制造商与分销渠道的关系是企业营销过程中不可回避的问题,本文的建议是建立更长远的战略合作伙伴关系,分销渠道作为制造商销售队伍的延伸,在流通环节应创造更多的附加值,制造商对于有附加值的分销渠道应多加奖励,并引导创造附加值趋势的发展。文中还以施耐德电气公司为例,从施耐德电气分销渠道的发展历程出发,重点分析了施耐德与分销商之间的合作关系,并对电气行业领先者施耐德电气的整体营销策略、分销布局、网络状况、以及对分销渠道的发展和掌控进行了深入研究。施耐德电气分销商网络在经历了多年的变化和发展之后也遇到了很多问题,如窜货,低价竞争等,提出对于施耐德电气的分销网络如何具体调整管理方法,如特色授权方法和公开的商务政策,对分销商进行客观评估,对分销商进行培训等。只有激励分销商创造附加值,才能使施耐德的分销渠道保持竞争活力,对于施耐德的销售延伸更加有利。文章最后对分销战略进行了总结并对未来制造商与分销渠道的战略合作伙伴关系做出了展望,指出分销渠道应在哪些方面为制造商提供附加值,才能顺应市场需求,以及在未来的合作中制造商应采取哪些策略才能将分销渠道提升为企业核心竞争力。

全文目录

中文摘要  3-4
Abstract  4-7
第一章绪论  7-14
  1.1 研究选题背景  7
  1.2 文献综述  7-13
    1.2.1 通过渠道设计获取竞争优势  8-9
    1.2.2 市场中的渠道角色  9-10
    1.2.3 渠道战略的制定  10-11
    1.2.4 控制渠道环境不确定性  11-13
  1.3 研究思路与结构  13-14
第二章企业分销渠道战略管理理论综述  14-25
  2.1 企业分销渠道战略管理的基本理论  14-16
    2.1.1 企业分销渠道战略的重要性  14-15
    2.1.2 企业分销渠道的概念与特征  15-16
  2.2 分销渠道政策  16-18
    2.2.1 分销渠道政策作用  16-17
    2.2.2 分销渠道政策的内容  17-18
  2.3 分销渠道成员激励  18-25
    2.3.1 发现渠道成员的需求与问题的作用  18-19
    2.3.2 发现渠道成员的需求与问题的方法  19-21
    2.3.3 渠道激励的方法  21-25
第三章施耐德电气分销渠道分析  25-35
  3.1 施耐德电气公司介绍  25-26
    3.1.1 施耐德电气集团背景  25
    3.1.2 施耐德电气公司在华业务  25-26
  3.2 施耐德电气营销战略  26-27
  3.3 施耐德电气分销渠道介绍  27-33
    3.3.1 施耐德电气分销渠道的发展概况  27-30
    3.3.2 施耐德电气分销策略  30-31
    3.3.3 分销商按省份销售比例  31-32
    3.3.4 分销商销售比例  32-33
  3.4 施耐德电气分销渠道SWOT 分析  33-34
  3.5 分销渠道现有问题  34-35
第四章提高施耐德电气分销渠道附加值  35-44
  4.1 分销渠道现有问题解决方法-提高渠道附加值  35
  4.2 提高渠道附加值的意义  35-36
  4.3 提高渠道附加值的方法  36-39
    4.3.1 授权方法和公开的商务政策  36-37
    4.3.2 对分销商进行客观的评估  37-38
    4.3.3 分销商培训支持  38-39
  4.4 提高渠道附加值的合作范围  39-40
  4.5 施耐德提高分销渠道附加值的管理和激励方法  40-42
  4.6 提高分销渠道附加值必需的评估和调整  42-44
第五章总结与展望  44-46
  5.1 总结  44
  5.2 展望  44-46
参考文献  46-48
致谢  48

施耐德电气分销渠道战略分析

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