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双重契约视角下的销售人员薪酬管理研究

作　者: 张丽萍
导　师: 王瑛
学　校: 南京财经大学
专　业: 企业管理
关键词: 合同契约 心理契约 销售人员 薪酬管理 薪酬满意度
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 253次
引　用: 1次
阅　读: 论文下载
 

内容摘要


随着市场经济的发展,我国企业也逐步树立起市场营销的观念,销售在企业中处于越来越重要的地位,建立一支专业的销售人才队伍对于每个企业的生存和发展显得尤为重要。但是,我国企业在销售人员管理中,还存在诸多问题,如销售队伍不稳定、流动性强、跳槽率高等。针对这些问题,本文在现有的心理契约研究比较丰富的理论与实践的基础上,从合同契约和心理契约两个角度探讨其在组织薪酬管理中的作用和意义,分析合同契约、心理契约与薪酬管理的相关关系,运用了问卷调查、数据处理和分析等方法,对销售人员合同契约、心理契约和销售人员薪酬满意度三者之间的关系进行实证研究,在此基础上提出了基于双重契约的销售人员薪酬管理模型,并提出了通过有效的双重契约管理来加强销售人员的薪酬管理的策略,从而提高企业销售人员薪酬满意度和忠诚度,吸引和留住优秀的销售人员。本研究对同类研究进行了一定程度的拓展。对企业的销售人员管理及企业的经营管理具有一定的借鉴和参考价值。

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中图分类: > 经济 > 经济计划与管理 > 企业经济 > 企业计划与经营决策 > 企业行政管理 > 人事管理
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