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国有外贸企业销售人员激励机制研究

作 者: 陈怡军
导 师: 薛声家;郝英奇
学 校: 暨南大学
专 业: 企业管理
关键词: 国有外贸企业 销售人员 内在薪酬 外在薪酬 激励机制
分类号: F752
类 型: 硕士论文
年 份: 2007年
下 载: 748次
引 用: 2次
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内容摘要


在中国经济的市场化进程中国有外贸企业失去了垄断地位,面对烽烟四起的人才竞争,国有企业何去何从?本文不是从产权的视角而是从机制的视角,在既定环境条件下,探讨激发外贸国企活力的机制,从实践与理论相结合的路径探索激励销售人员的有效途径。本文认为影响国企效率的关键因素是激励机制,只要机制理顺了企业就会活力四射、充满生机。笔者凭借多年在国企工作的经历,比较透彻地剖析了国有企业效率低下的机制性原因,并利用所学的理论从更高的层次上提出了解决问题的思路,设计了适合国有外贸企业销售人员的激励机制,通过在GDT公司初步试验,取得了良好的实践效果。本文从内在激励和外在激励两个方面设计国有外贸企业的激励机制,提出了新的激励机制模型,将薪酬分为固定部分和变动部分,固定部分产生安全感和凝聚力,变动部分产生激励作用。为避免注重数量指标轻视质量指标的倾向,本文在薪酬公式中引入了质量因子。为解决业务活动中信息不对称、活动经费难以控制的难题,将业务费作为薪酬的减项由销售人员自行控制,达到了激励与约束的双重效果。内在激励方面,通过晋升机制、弹性工作制、在职培训和企业文化创建宽松的工作环境,提升员工的归属感和工作乐趣。对本类企业的人力资源管理有一定的借鉴意义。

全文目录


摘要  4-5
ABSTRACT  5-8
第一章 绪论  8-11
  1.1 问题提出  8
  1.2 研究目标  8-9
  1.3 研究意义  9
  1.4 研究方法  9
  1.5 主要内容  9-11
第二章 激励机制的研究现状综述  11-20
  2.1 国外研究现状  11-16
    2.1.1 多因素激励理论  11-12
    2.1.2 行为改造理论  12-13
    2.1.3 过程激励理论  13-14
    2.1.4 综合激励模式理论  14-15
    2.1.5 委托代理理论  15-16
  2.2 国内研究现状  16-20
    2.2.1 中国古代的激励理论  16-17
    2.2.2 近年来国内激励理论研究成果  17-20
第三章 国有外贸企业销售人员的激励现状  20-29
  3.1 国有外贸企业分析  20-23
    3.1.1 国有外贸企业的定义  20
    3.1.2 国有外贸企业的特征  20-21
    3.1.3 国有外贸企业的优势  21-22
    3.1.4 国有外贸企业的劣势  22-23
  3.2 外贸企业销售人员分析  23-26
  3.3 国有外贸企业激励现状分析  26-29
第四章 国有外贸企业激励机制设计  29-49
  4.1 激励机制设计的原则  29-30
    4.1.1 公平性原则  29
    4.1.2 连续性与可信承诺  29-30
    4.1.3 严肃性与置信威胁  30
  4.2 外贸企业销售人员的薪酬模式  30-38
    4.2.1 薪酬模式的比较与选择  31-38
  4.3 同类型人才市场报酬的横向比较  38-41
  4.4 激励机制方案  41-49
    4.4.1 外在激励模型  41-46
    4.4.2 内在激励方案  46-49
第五章 案例分析  49-62
  5.1 GDT的组织状况  49-51
  5.2 GDT激励机制描述  51-54
  5.3 GDT公司的激励机制设计  54-62
    5.3.1 激励机制设计的指导思想  54-56
    5.3.2 考核指标体系  56-62
第六章 结论与展望  62-64
注释  64-65
参考文献  65-67
附录  67-68
致谢  68

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中图分类: > 经济 > 贸易经济 > 各国对外贸易 > 中国对外贸易
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