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国有外贸企业销售人员激励机制研究
作 者: 陈怡军
导 师: 薛声家;郝英奇
学 校: 暨南大学
专 业: 企业管理
关键词: 国有外贸企业 销售人员 内在薪酬 外在薪酬 激励机制
分类号: F752
类 型: 硕士论文
年 份: 2007年
下 载: 748次
引 用: 2次
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内容摘要
在中国经济的市场化进程中国有外贸企业失去了垄断地位,面对烽烟四起的人才竞争,国有企业何去何从?本文不是从产权的视角而是从机制的视角,在既定环境条件下,探讨激发外贸国企活力的机制,从实践与理论相结合的路径探索激励销售人员的有效途径。本文认为影响国企效率的关键因素是激励机制,只要机制理顺了企业就会活力四射、充满生机。笔者凭借多年在国企工作的经历,比较透彻地剖析了国有企业效率低下的机制性原因,并利用所学的理论从更高的层次上提出了解决问题的思路,设计了适合国有外贸企业销售人员的激励机制,通过在GDT公司初步试验,取得了良好的实践效果。本文从内在激励和外在激励两个方面设计国有外贸企业的激励机制,提出了新的激励机制模型,将薪酬分为固定部分和变动部分,固定部分产生安全感和凝聚力,变动部分产生激励作用。为避免注重数量指标轻视质量指标的倾向,本文在薪酬公式中引入了质量因子。为解决业务活动中信息不对称、活动经费难以控制的难题,将业务费作为薪酬的减项由销售人员自行控制,达到了激励与约束的双重效果。内在激励方面,通过晋升机制、弹性工作制、在职培训和企业文化创建宽松的工作环境,提升员工的归属感和工作乐趣。对本类企业的人力资源管理有一定的借鉴意义。
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全文目录
摘要 4-5 ABSTRACT 5-8 第一章 绪论 8-11 1.1 问题提出 8 1.2 研究目标 8-9 1.3 研究意义 9 1.4 研究方法 9 1.5 主要内容 9-11 第二章 激励机制的研究现状综述 11-20 2.1 国外研究现状 11-16 2.1.1 多因素激励理论 11-12 2.1.2 行为改造理论 12-13 2.1.3 过程激励理论 13-14 2.1.4 综合激励模式理论 14-15 2.1.5 委托代理理论 15-16 2.2 国内研究现状 16-20 2.2.1 中国古代的激励理论 16-17 2.2.2 近年来国内激励理论研究成果 17-20 第三章 国有外贸企业销售人员的激励现状 20-29 3.1 国有外贸企业分析 20-23 3.1.1 国有外贸企业的定义 20 3.1.2 国有外贸企业的特征 20-21 3.1.3 国有外贸企业的优势 21-22 3.1.4 国有外贸企业的劣势 22-23 3.2 外贸企业销售人员分析 23-26 3.3 国有外贸企业激励现状分析 26-29 第四章 国有外贸企业激励机制设计 29-49 4.1 激励机制设计的原则 29-30 4.1.1 公平性原则 29 4.1.2 连续性与可信承诺 29-30 4.1.3 严肃性与置信威胁 30 4.2 外贸企业销售人员的薪酬模式 30-38 4.2.1 薪酬模式的比较与选择 31-38 4.3 同类型人才市场报酬的横向比较 38-41 4.4 激励机制方案 41-49 4.4.1 外在激励模型 41-46 4.4.2 内在激励方案 46-49 第五章 案例分析 49-62 5.1 GDT的组织状况 49-51 5.2 GDT激励机制描述 51-54 5.3 GDT公司的激励机制设计 54-62 5.3.1 激励机制设计的指导思想 54-56 5.3.2 考核指标体系 56-62 第六章 结论与展望 62-64 注释 64-65 参考文献 65-67 附录 67-68 致谢 68
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中图分类: > 经济 > 贸易经济 > 各国对外贸易 > 中国对外贸易
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