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直销动因与激励研究

作　者: 赵小芸
导　师: 李传昭
学　校: 重庆大学
专　业: 管理科学与工程
关键词: 直销销售人员博弈论薪酬激励委托代理
分类号: F713.32
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
下　载: 875次
引　用: 4次
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内容摘要

近年来,由于激烈的全球竞争,国内外的企业对营销渠道越来越重视,营销渠道的设计和管理已经成为成功的满足顾客和竞争需要的关键战略武器。直销是一种新兴的营销渠道模式,是公司雇佣销售人员直接将产品销售给顾客的一种方式。销售人员在直接向顾客销售产品的过程中,可以为顾客提供一些个性化的服务,还可以推荐该顾客加入销售队伍,让顾客也成为销售队伍的一员,从而使得直销企业的销售网络迅速扩大。利用直销的渠道和网络,直销企业和销售人员能够较快地沟通和反馈供求信息,既促进销售,又引导生产。因此,发展直销业不仅可以为消费者提供更适用、更优良的产品和服务,而且对于进一步拓展市场、繁荣经济、广开就业门路以及维护社会安定等方面,都有着积极的意义。本文对直销进行了概述,运用博弈论的方法分析了直销企业运作的动因,并运用委托代理理论对直销中销售人员的薪酬制度进行了重点研究。通过研究得出:直销是一种非常有效的渠道模式,企业运用直销模式可以提高渠道的利润;直销企业设计的与销售人员的销售业绩和推荐顾客加入销售队伍的努力程度相关的薪酬制度有效地激励了销售人员。本文最后以天狮集团作为案例,分析了天狮集团直销的支持系统,对其销售人员的薪酬制度提出了一些改进建议,并对直销企业在我国的发展提出了一些对策措施。

全文目录

中文摘要  4-5
英文摘要  5-8
缩略语及符号说明汇总表  8-9
1 绪论  9-12
  1.1 研究背景和研究意义  9-10
    1.1.1 研究背景  9-10
    1.1.2 研究意义  10
  1.2 研究思路  10
  1.3 研究内容  10-11
  1.4 本文具有一定新意之处  11-12
2 论文的理论基础  12-20
  2.1 市场营销的基本理论  12-14
    2.1.1 “4P”营销理论  12
    2.1.2 “4C”营销理论  12-13
    2.1.3 “4R”营销理论  13-14
    2.1.4 营销理论的发展对直销发展的启迪  14
  2.2 行为科学中关于激励的基本理论  14-16
    2.2.1 马斯洛的需要层次论  15
    2.2.2 赫兹伯格的双因素理论  15
    2.2.3 期望理论  15-16
  2.3 销售人员的薪酬激励理论  16-18
    2.3.1 销售薪酬的内涵  16-18
    2.3.2 销售人员的薪酬激励机制  18
  2.4 本章小结  18-20
3 直销及其国内外研究现状  20-34
  3.1 直销的起源、概念和分类  20-23
    3.1.1 直销的起源  20-21
    3.1.2 直销的概念  21
    3.1.3 直销的分类  21-22
    3.1.4 直销与传销的区别  22-23
  3.2 直销的优越性  23-26
    3.2.1 直销的高效率特性  23-24
    3.2.2 直销的低投入高回报和高度灵活的特性  24-25
    3.2.3 直销更大程度的满足消费者的特性  25-26
  3.3 直销对其要素的限制性  26-30
    3.3.1 直销产品的限制性  26-28
    3.3.2 直销企业的限制性  28-29
    3.3.3 直销员的限制性  29-30
  3.4 直销国内外研究现状  30-33
    3.4.1 国外研究现状  30-32
    3.4.2 国内研究现状  32-33
  3.5 本章小结  33-34
4 直销企业与直销员合作情形的经济学分析  34-41
  4.1 企业运用直销模式进行销售的动因分析  34-36
    4.1.1 企业通过零售商销售产品的情形（Ⅰ）  34-35
    4.1.2 企业雇佣销售人员直接销售产品的情形（Ⅱ）  35-36
  4.2 将顾客转变为销售人员的直销模式的薪酬激励分析  36-40
    4.2.1 直销模式中直销员的薪酬制度  36-37
    4.2.2 委托代理模型分析  37-40
  4.3 本章小结  40-41
5 将顾客转变为销售人员的直销案例研究  41-53
  5.1 天狮集团简介  41
  5.2 天狮集团的直销运作分析  41-51
    5.2.1 天狮集团直销运作强大的支持系统  41-46
    5.2.2 天狮集团销售人员的薪酬激励制度  46-48
    5.2.3 天狮集团销售人员薪酬制度的剖析及改善意见  48-51
  5.3 天狮集团直销的运作对我国直销企业发展的启示  51
  5.4 本章小结  51-53
6 结论  53-54
致谢  54-55
参考文献  55-58
附录  58-59
独创性声明  59
学位论文版权使用授权书  59

直销动因与激励研究

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